В статье рассказали, какие фейлы случаются с молодыми предпринимателями и как избежать типичных ошибок. А также пообщались с основателем стартапа PomaBrush о формуле успеха для молодого бизнеса. Проект собрал больше 1 миллиона долларов инвестиций на kickstarter и indiegogo, 5000+ клиентов менее чем за 3 месяца.
5 ошибок, которые топят бизнес на самом старте
1.Работа за идею
Влюбленность в идею — хорошее начало для бизнеса, но никак не залог успеха. Многие предприниматели разрабатывают продукт в отрыве от реальности, ориентируясь на само желание что-то создать. Без стратегии и понимания аудитории даже лучшие идеи не вписываются в реалии рынка.
2. Зацикленность на одной гипотезе
Жестокая правда: исследований недостаточно, чтобы сходу вывести рабочую гипотезу. Что уж говорить о проектах, которые в выборе наши ориентируются только на личное мнение и интуицию.
Мы допустили похожую ошибку в работе с Woofler — брендом собачьей одежды. Изначально целевым рынком бренда считалась Россия, но после нескольких кампаний стало понятно, что люди не готовы платить по 7000 рублей за одежду и аксессуары для собаки. Тогда мы начали тестировать гипотезы на рынке Евросоюза — экономика наконец сошлась, а средний чек на сайте составил €120.
Возможно ли вывести такую закономерность на аналитике? Вряд ли. Только пробовать гипотезы и вовремя менять вектор развития.
3. Масштабная цель без MVP и тестинга гипотез
Часто стартапы стремятся выкатить продукт в полном объеме: постоянно совершенствуются, ищут инвестиции, вносят тысячи правок по мелочам. К чему приводит такой подход?
- снижается мотивация команды, сотрудники не видят результат работы;
- без продаж MVP и тестовых версий продукта у проекта заканчиваются бюджеты;
- размывается доля в компании. Если стартап не показывает конкретные цифры на стадии запуска, доля в компании размыкается, появляется риск полностью потерять проект;
- идея так и остается на бумаге, не попробовав выйти на рынок.
4. Отсутствие отстройки от конкурентов
К нам часто приходят онлайн-школы, указывающие в качестве конкурентов Skyeng или Skillbox. Но вместо отстройки от лидеров, которые уже прошлись рекламой вдоль и поперёк по рынку, они полностью копируют продукт: методики образования, платформы для курсов и т.д. Чаще всего эти проекты запускают рекламу с идентичными офферами, разогревают аукцион и попросту закрываются после первых кампаний.
Удачный пример отстройки — компания Educate Online, помогающая детям дистанционно учиться за границей. Клиентам предлагают на выбор изучение языка или полноценное образование в европейской школе.
Тем не менее 70% клиентов выбирают исключительно изучение английского. И хотя рынок языковых курсов кажется переполненным, компания делает результаты за счет позиционирования и узкого сегмента — продукт ориентирован только на школьников.
5. Продвижение «вслепую» без декомпозиции и анализа результатов
С такой проблемой к нам обратились MomsLab — разработчики приложения для молодых мам и беременных. В продвижении они ориентировались на месседж-маркетинг, выстраивая воронку в соцсетях. Но допустили ошибки из-за недостатка компетенций в таргете:
- создавали кампании на похожие интересы, что привело к пересечению аудиторий;
- использовали только прямой трафик, ориентируясь на продажи в лоб.
С одной лишь разработкой CJM мы за месяц подняли продажи с 200 тысяч до 1 миллиона рублей. Для начала структурировали автоворонку:
Затем мы улучшили результаты каждого шага по отдельности. На новых пользователей использовали креативы и ретаргет, на зрителей вебинара — письма и лид-магниты и т.д. Улучшив показатели каждого шага на 2-5%, суммарно получаем значительный результат.
Для этого и нужна декомпозиция — разделение кампании на составные части, и анализ каждого шага. Подробнее о структуре кампаний мы рассказывали в нашем гайде по работе с Customer Journey Map. Пример того, как выглядит декомпозиция по воронке продаж, смотрите ниже.
Принимайте решения для бизнеса, опираясь только на цифры. При декомпозиции мы фиксируем результаты каждого шага и оцениваем их по отдельности. Шаблон декомпозиции с формулами и метриками.
Как тогда запустить успешный стартап?
Мы не знаем. И никто другой не предложит вам универсальное решение.
Маркетинг — это об анализе и адаптивности. Перечитайте десятки кейсов, пройдите курс по запускам и разоритесь на консультациях, но так и не найдете готовое решение под свою проблему.
Взамен советуем менять мышление. Понять наконец, что ваш проект уникален и нуждается в комплексном подходе. А потому вместо «рабочих решений» предлагаем вам подборку полезных материалов и инструментов для запуска стартапа. Подойдут ли они вам? Не попробуете — не узнаете.
Меняем подход к продвижению стартапа: инструменты и практические рекомендации
Анализируйте
Аудиторию, рынок, конкурентов — все, что даст ценную информацию для развития. Пока большинство проектов основывается на догадках и рандоме, создавайте то, в чем действительно нуждается рынок. Прикрепляем сервисы для аналитики, которые сами используем в работе:
Литература для работы со стратегией и аналитикой:
- Р. Румельд, Хорошая стратегия, плохая стратегия
- Э. Голдратт, Дж. Кокс, Цель: процесс непрерывного совершенствования
- Д. Канеман, Думай медленно, решай быстро
- Г. Кеннеди, Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
- Д. Кэмп, Сначала скажи нет: секреты профессиональных переговорщиков
- М. Портер, Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов
Не тратьте много времени на брендинг
Брендинг — это мощный инструмент, который поможет в коммуникации и разработке рекламных кампаний. Но не сейчас.
На старте сфокусируйтесь на ключевых процессах, ограничившись общим пониманием о позиционировании. Для разработки айдентики советуем автоматизированный брендинг:
- Генератор логотипа от Wix. Сервис собирает информацию о бренде, позиционировании, стиле и применении логотипа — и бесплатно выдает несколько вариантов.
- Автоматический нейминг от Namelix. Программа генерирует название исходя из специфики бренда, пожеланий к длине и способу словообразования. Здесь же можно поиграть с дизайном.
- Генератор слоганов Logaster. Подбирает слоган исходя из названия бренда и ниши.
- Подбор домена LeanDomain Search. Аналогично — сервис подбирает свободные доменные имена исходя из названия бренда и сферы.
- Namecheck проверяет уникальность имени и домена.
- BrandBucket подойдет для поиска уникального названия и логотипа — здесь можно купить готовые решения от дизайнеров.
Распределите бюджет и измеряйте эффективность кампаний
Для рекламных кампаний мы используем communication grid — сетку офферов и смыслов, релевантных для аудиторий на каждой стадии воронки. Так мы распределяем бюджеты и выстраиваем четкую последовательность коммуникаций.
Далее кампании распределяются по флайтам — промежуткам, в рамках которых мы тестируем отдельные гипотезы. Каждый флайт содержит:
- Задачу по тестингу гипотезы: оффер, креатив, аудитория;
- Дедлайн;
- KPI.
Так мы тестируем бюджет и рассчитываем юнит-экономику каждого флайта. После этого рабочие связки масштабируются в полноценные кампании, которые быстро приносят результат.
Для проекта Educate Online мы структурируем гипотезы в Notion: распределяем идеи на успешные и провальные, в процессе тестинга и требующие повтор, ведём бэклог идей.
В конце периода тестирования готовится детальный отчёт — так мы понимаем, как двигаться дальше и какие гипотезы дали результат.
Сформируйте юнит-экономику
Универсальной формулы не существует — все зависит от масштабов и целей. Мы собрали несколько материалов, которые помогут познакомиться с юнит-экономикой и выстроить прибыльную бизнес-модель:
- Статья с основами юнит-экономики;
- Глоссарий терминов;
- Калькулятор для финансового планирования;
- Симулятор сатртапа — мини-игра, в которой вам предстоит руководить небольшим проектом и вывести его на желаемый результат. Поможет оценить текущие ошибки и принимать решения на основе данных.
Не медлите и перестаньте уже вносить правки
Еще одна ошибка — бесконечно шлифовать продукт и боятся продавать его потенциальным покупателям. Вместо этого компании выдают бесплатный доступ для теста и продолжают совершенствоваться.
Но чем раньше вы получите первую прибыль, тем больше перспектив для роста откроется команде. Идеальный формат — это постепенно наращивать обороты, параллельно продавая MVP. Так вы оцените продукт на практике и получите больше информации о точках роста.
Как познать дзен и найти баланс для благополучного развития стартапа
Формула успешного проекта — это скорость, которая дает результаты уже сейчас, помноженная на долгосрочные планы.
Стартап должен как можно раньше выйти на рынок и принести первый, хоть и небольшой, доход — в противном случае вам просто не хватит ресурсов на развитие. Одновременно с этим развивайте глобальную стратегию. Баланс здесь выглядят так: нехватка ресурсов заставляет команду двигаться вперед, а быстрый рост проекта приносит те самые недостающие ресурсы.
Стартап, который смог: как заранее оценить эффективность и минимизировать риски
Для подготовки материала мы пообщались с основателем PomaBrush — компания производит инновационные зубные щетки, которые держат заряд до 4 месяцев и подходят для путешествий. PomaBrush – самая финансируемая электрическая зубная щетка в истории краудфандинга: больше 1 миллиона долларов собрано на kickstarter и indiegogo, 5000+ клиентов менее чем за 3 месяца.
Андрей рассказал нам, существуют ли заведомо успешные стартапы и как определить жизнеспособность проекта на старте.
Andrei Majewski
Co-founder @ PomaBrush
В чем разница потенциально успешного стартапа и проигравшего?
Разница, как ни банально, в команде и понимании того, что надо делать и что вы хотите делать. Во-вторых, успешный стартап — это собственная идея без попыток скопировать существующие продукты. Можно собрать несколько интересных идей, улучшить и создать нечто уникальное, но стопроцентно скопировать чужую задумку и пытаться на этом капитализироваться — путь в никуда.
Разница успешного и проигравшего проекта — это также люди, создающие бренд, и химия между ними. Без общего знаменателя между фаундерами ничего не получится.
Можно ли на старте определить, выстрелит идея или нет?
Можно подсчитать основные метрики, проверить экономку. Но в конце концов — не попробовав, не узнаете. Предприниматель должен быть готов к рискам.
Я в принципе не верю в идею Product-Market Fit (продукт создается под потребности рынка), а верю в Market-Product Fit — подход, когда рынок узнает о новом продукте и формируется вокруг него.
Например, когда создавали Twitter, на рынке не было потребности писать сообщения длиной 160 символов. Наоборот, в те годы отходили от смсок. Но площадка, где ты можешь коротко выразить свои мысли, стала прорывом — Twitter создал рынок под свой продукт. Именно такие идеи нужно искать, готовить под них рынок и пытаться создавать что-то новое.
Существует ли универсальная формула для успешного стартапа, или это вопрос случайности — выстрелит или нет?
Формулы не существует, однако это и не вопрос случайности — скорее, вопрос команды, хоть и не без доли везения.
Моя личная формула удачного стартапа:
- команда;
- продукт, формирующий рынок;
- крутой маркетинг.
Ты говорил, что ключ успеха кроется в мэтче между фаундерами. А как создать эту идеальную команду и влюбить людей в идею?
Всем нужно есть, спать и закрывать базовые потребности. Работать только за идею сложно. Поэтому важно, чтобы люди спокойно себя чувствовали, были уверены в завтрашнем дне — не нужно при запуске бросать все, обрезать мосты и питаться водой. Сотрудник попросту выгорит.
Чтобы влюбить человека в проект, нужна большая идея и четкое понимание, куда мы двигаемся. Здесь важнее всего соблюдать баланс — одна любовь тебя не прокормит.
Полностью копировать бизнес не стоит. Но ведь есть примеры, когда копируют бизнес-модель, немного меняя продукт. Что об этом думаешь?
Копировать бизнес-модель можно. Но нужно понимать, что и зачем ты делаешь, придумывать нечто уникальное. Чтобы создать действительно большую вещь, собирайте предыдущие идеи и создавайте при этом новый продукт. То, во что верите вы лично.
В работе с проектами мы в первую очередь разрабатываем стратегию — составляем ее бесплатно по заявке, и лишь затем беремся за отдельные инструменты. А полезными навыками и материалами делимся в Телеграме — так бизнес получает четкое представлении о развитии и тестирует максимум гипотез.